Väikefirmas müüvad kõik

Mööbli tootmise ja müügiga tegeleva OÜ Sohvasepp juhatuse liikme Lauri Vidili sõnul peab ta kliente ise leidma, aja jooksul on tekkinud ka püsikliendid. “Müügimehi kui selliseid meil ei ole, on kauplused, kus on tootenäidised väljas,” rääkis Vidil. “Kuna mul on kaheksa töötajaga väikefirma, pean juhina kõigega tegelema,” lisas ta.

Alla omahinna tooteid Vidil ei tee ega müü. “Küll aga tuleb osa tooteid teha etteantud hinnaga, näiteks mõnele masstootmisega tegelevale suurfirmale,” selgitas ta. “Kui tellimusi pole, pean tegema, mõnikord pole valikut, tuleb teha,” märkis Vidil, põhjendades, et inimesi ei saa tootmisest koju saata, kogu aeg peab töö ees olema.

“Reeglina teen ainult tellimusi, paar korda aastas omal algatusel midagi ka lattu valmis ja üritan maha müüa,” rääkis Vidil, lisades, et kätte pole seni midagi jäänud. “Lattu tegemine on nagu tootmise koristamine – kanga- ja porolooniülejäägid ning muu, mis seisma jäänud, tuleb kokku sobitada,” selgitas ta. “Muidu seisab raha selle all.” Tema sõnul on oluline ka internetimüük.

Elektrotehnikatööstuses kasutatavaid masinaid ja seadmeid tootva OÜ Promeco müügijuhi Robert Krõmani sõnul töötab nende ettevõttes kaks inimest ning nad teevad kõik tööd ise. “Kui ise ei saa või ei jõua, teeme allhankega,” selgitas Krõman. “Müügiga tegelen põhiliselt mina,” lisas ta.

Kombitakse Hiina turgu

Krõmani sõnul on neil aastatega välja kujunenud paar püsi­klienti, kes seadmeid tellivad. Kuna tegemist on rahvusvaheliste kontsernidega, tarnitakse seadmeid kogu maailmast. Viimased kaks aastat on müügi põhirõhk Hiinal. “Hiinas on meil müügiagent, kes saab vahendustasu tellimustelt,” rääkis Krõman. “Agendi leidsime Eestis õppivate Hiina tudengite kaudu,” lisas ta.

Püsiklientide leidmine on Krõmani sõnul äärmiselt keeruline ja pikk protsess, mille jaoks on eelkõige vaja luua kliendiga hea isiklik suhe ning tõestada talle suutlikkust lahendada probleeme kiirelt ja paindlikult.

Krõmani sõnul on Euroopas masinaehituse projektide müügil hind kolmandajärguline. “Esiteks on tähtis tarneaeg ja tarnekindlus, teiseks toote kvaliteet ja alles kolmandaks vaadatakse hinda,” märkis ta. Sama kehtib tema kogemusel ka Ameerikas. “Ainult Hiinas on olukord teine, seal oodatakse Euroopa ettevõtetelt eelkõige kvaliteeti, alles siis kaubeldakse hinda ja tarneaega.”

Eesti tellijad on Krõmani sõnul omaette kategoorias. “Eestis soovitakse saada maksimaalset kvaliteeti homse tarnetähtaja ja olematu hinnaga,” tõdes ta. “Seepärast oleme üldiselt loobunud kohalikest projektidest.”

Alla omahinna tootmine üheotsapilet

Krõmani sõnul valmistatakse seadmeid projektipõhiselt ning hinna määramiseks  koostatakse eelkalkulatsioon. “Kui hind ei sobi, üritatakse koos kliendiga leida tehniline või majanduslik viis hinda allapoole tuua,” selgitas ta. “Alla omahinna üldiselt projekte ei tehta, see on üheotsapilet.”

Lainepapist pakendeid tootva OÜ Laurits juhatuse liikme Janek Lauritsa sõnul on neil oma üle 20aastase tegutsemisaja jooksul klientidega palju huvitavaid kogemusi olnud. “Suuremat osa firma algusaastate kliente pole enam olemaski,” märkis Laurits. Ta lisas, et alustades oli raske. “Mina rabasin ülikooli kõrvalt ööde arvel ja maksin isegi peale, kui oli vaja,” meenutas ta, tõdedes, et usk ettevõtmisesse peab olema 150%.

Samuti peab olema leidlik ja hoidma silmad lahti, kui ringi käid. “Olen mõne kliendi juures mitu head teenimisvõimalust avastanud,” lausus Laurits. “Sel juhul pead kohe välja pakkuma, et miks üks või teine asi on nii korraldatud, ja hoopis teist lahendust pakkuda,” tõi ta näite.

Väikefirmas teevad Lauritsa sõnul kõik müügitööd, sest teisiti pole mõeldav. “Kui vaja, teeb juht ka liinitööd, sest klienti ei huvita, kas keegi on haige või ei ilmunud tööle,” tõi ta näiteks. “Meie valdkond on nii spetsiifiline, et uue kliendi saad siis, kui ise helistad ja moosid – meie kliendid enamasti ise pakenditootjaid ei otsi.” Mõne kliendi puhul ei aita Lauritsa sõnul isegi see, kui pakkuda talle head hinda ja boonuseid. “Ei olda huvitatud, sest ollakse oma tarnijaga rahul. Mina firmajuhina muidugi kergitan kulmu, sest selline suhtumine läheb kalliks maksma ning tekib mõte, et ostujuht on lihtsalt “kinni tambitud”.”

Sendi veeretamine annab kliendi

Lauritsa sõnul kakeldakse kliendi nimel isegi sentide pärast. “Lased sendi alla ja saad kliendi endale. Pärast suudad paindlikkust pakkudes teda enda juures hoida,” selgitas ta. “Vahel tõmbab mõni suur konkurent jälle kliendi ära. Hiljem, kui kliendil on pakend puudu, mis siis, et sent odavamalt lubatud, saab ta aru, et meie võime rahuldada tellimusi stiilis “eile oli vaja” on suurema väärtusega kui sent, ja klient tuleb tagasi,” rääkis Laurits.

Huvitava kogemusena tõi Laurits juhuse, mil nad jäid ilma püsikliendist, sest firma eelmine ostujuht ei saanud läbi uue laohoidjaga. “Ja uus ei tellinud meie käest põhjendusega, et Volli tellis meilt – palju sõltub inimestevahelistest suhetest.”

Raha raske kätte saada

Väikefirmade tegevust häirivad makseviivitused. OÜ Sohvasepp juhatuse liikme Lauri Vidili sõnul on suur probleem kaupluste maksejõuetus. “Pigem makstakse renti ja makse, kui tootjale,” nentis ta. “Ja kui ühe tootja käest ei saa enam kaupa kätte, otsitakse uus, samas hinda maha tampides – kliendile öeldakse, et tootja ei täida tellimusi õigel ajal.” Ta lisas, et kaupluste müügivõime on piiramatu, tootmisvõimsus aga piiratud, mis võib takistada tellimuste täitmist.

Mõnest kliendist on OÜ Laurits juhatuse liikme Janek Lauritsa sõnul ka loobunud. “Me ei saa selliseid hoida, kelle käest saad raha kätte ainult siis, kui nõuad talt vana arve äratasumist,” märkis Laurits. Tema sõnul on enamik sellistest suured firmad, kes vahel kiire tellimusega helistavad. “Siis ütlen otse, et teilt ei saa ju raha kätte, seega teen teile ainult siis, kui saab raha ette,” lausus ta.

Lauritsa sõnul käivad nende valdkonnas paljud tellimused meilitsi, ilma eellepinguta. “Toodad muidugi nii palju, kui klient soovib, sest igaühel on pakend oma mõõduga, koguni millimeetri täpsusega, ning teisele kliendile seda juba naljalt ei müü,” märkis ta. “Seega on usaldus suure tähtsusega: klient võib sulle olla kümneid tuhandeid võlgu, aga sinul on ainult arve allkirjaga, et kaupa viisid.”

Autor: Ketlin Rauk, kaasautor